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” 虽然他们没有从范伯格那里感受到温暖，但他们确实认为，他的评估是公平的，以至很少有人再去做进一步的要求。 在他经手的5000多份案件中，只有73个家庭拒绝他提出的赔偿方案，并代之以诉讼。 肯尼斯范伯格这样的人可以在复杂的情形下处理大量的信息。 如果你的思想者弱势运行，你所能驾驭的信息就会少得多，你的逻辑推理也容易出问题。 我记得有一位女士来参加我在哈佛大学的夏季课程。 她的婚姻正处在破裂的边缘。 她说她的丈夫不理解她。 她的精祌也将崩溃。 我们在小组讨论中分析了她和她丈夫的沟通过程。颜色投射了他们的态度：“我无所畏惧，我开放，我希望被关注。 看看我 吧。测谎仪会测量人的汗腺、心率、血压以及其他的一些身体功能指标。有时，合作是战术性的，比如让事情更快地完成。下面就说说它是如何运作的。 假如你提出了报价，对方表示赞同，但还没到马上就要和你签约的地步。这就叫作相似性原则：我会喜欢跟我相似的人。 我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判，他当时使用的是经典的采购策略：咄咄逼人，杀你个措手不及，传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想，诸如此类。 我带他出去共进一餐，结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球，虽然时间不同，但是我们都在同一家倶乐部一一圣奥尔本斯曲棍球倶乐部。 这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。 虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单，但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截，而且从那以后，我的谈判能力也得到了提升。行动包括履行合同、补货，按时到达你应该到达的地点等一切事项。当你把跷起来的二郎腿放下来时，费莉西蒂仍然交叉着双腿。 此时你就要观察它发生的确切时间和当时讨论的内容，这个信号可能表明她不太愿意接受你的引导。
如果你所带领的团队中恰好有这种调停型的人，那么最好的处理方法就是让他发挥自己的所长，去做自己真正该做的事情，至于谈判嘛，还是你来替他做比较好。 可以肯定的一点是，在谈判桌上，千万不要给这种人赋予太多的自由裁定权，不要让他去决定可以给对方做出什么样的让步。 如果你真的赋予他过多权力，那么你知道会发生什么后果。这并不是很公平，但毕竟他的遗嘱中就是这样写的。 那么现在问题来了。 在老汉去世的时候，他留下的财产仅仅有17头骆驼而已，除此之外再无他物。 儿子们算来算去也算不出如何分配这些骆驼，因为这并不是一道能用数学解决的难题。我们解释一下他的回答就会发现，他实际上是在说：“不知道，我今天还不会系绳结。《演剧入门》，平田奥莉莎，讲谈社现代新书1998年出版。有些人对于提问是心怀畏惧的，他们怕提问会让对方感到难堪，害怕提问会让自己难堪，再或者他们只是单纯地害怕他们可能会得到的回答。只是要注意，用作练习的情境与言行会导致真实后果的现实世界是不一样的。
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